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企业经营战略案例分析答案3篇
企业经营战略案例分析答案篇1
xx记企业经营案例分析一．企业简介
“徐福记”创始于1978年，创办者徐氏兄弟，曾分别在台湾经营徐记食品、徐福记食品、安可食品、巧比食品及蜜饯等知名品牌，被誉为“二十年金字招牌”。
1992年，正式在中国广东省东莞市投资创立“东莞徐福记食品有限公司”。目前徐福记主要生产和销售糖果、饼干点心、沙琪玛、巧克力和果冻布丁等三大系列散、包产品超过600多个款式；
年产能达2100吨，可同时生产100个以上品种。他在中国拥有88家销售分公司，超过13500个直接管控的终端零售点，为全国客户与消费者，提供快捷便利的分销服务与产品售后服务，成为中国最大型的糖果品和糕点企业之
一。"
“糖果送喜气，尽在徐福记”，徐福记糖果曾连续九年荣列全国同类产品销量第一名。现在“徐福记”已成为中国传统年货———糖果的代名词。
二．品牌定位
1、做糖果和糖点市场的领导品牌
徐福记虽然产品品类众多，但所有的产品都限于糖果和糖点领域，徐福记代表的就是中国糖果和糖点行业专业的品牌形象。其品牌定位是糖果和糕点产品生产专家，经过17年的奋斗，徐福记已经成为中国糖果和糖点市场的领导品牌。
2、目标市场对准中高端主流消费群体
徐福记产品的目标市场是以白领为主体的中高端主流消费群体。这类消费群体更关注产品的品质和口味，具备很强的购买力和很高的购买频次，并且容易形成品牌忠诚。徐福记散装糖果和糖点每500克的零售价在20元左右。这种产品的价格定位策略既能与中高端消费者的需求对接，又能为徐福记产品赢得较大的利润空间，使徐福记在这个目标市场里越做越强。
3、对品牌忠诚
很多人都是第一次吃徐福记沙琪玛等产品的时候也不知道是什么品牌，吃的时候感觉口感纯正、好吃才仔细看一下产品包装，于是记住了徐福记这个品牌，逐步形成重复购买。徐福记的馅饼系列产品不仅里面的馅好吃，而且外层部分松软与里面的馅搭配恰到好处，吃起来口感很特别，有种以前从来没有过的食觉体验和感受。徐福记正是凭借产品口感好，让消费者吃了还想吃，才使越来越多的消费者形成对徐福记品牌忠诚。
三．营销战略
1、完全差异化的竞争策略
徐福记与主要竞争对手大白兔、阿尔卑斯、金丝猴、喔喔等品牌相比，采用的是完全差异化的竞争策略，主要表现在以下三个方面：
第一是在品牌传播方面，同类竞争品牌主要是通过传统的电视、平媒等主流媒体的品牌传播建立和提升品牌；
而徐福记主要是通过在销售终端的传播建立和提升品牌。
第二是在销售通路方面，同类竞争品牌主要是通过各级代理商分销产品；
而徐福记主要是通过自己的销售公司和直营终端销售产品。
第三是在产品规划方面，同类竞争品牌主要是以各种规格包装产品的销售为主，散装产品为辅；
而徐福记是以散装产品的销售为主，包装产品的销售为辅。
2、模式新颖的销售策略
a.建立可控的销售通路为保证产品销售的稳定，降低销售通路的风险，徐福记逐步建立了自己可控的销售通路。到2008年徐福记已拥有自己的分公司数量达到了80多个，主要依靠自己的销售公司直接向零售终
端销售产品。同时徐福记也没有完全放弃经销商这一资源。据估计徐福记直营的终端卖场数量在华南地区能达到所有卖场数量的80％，而剩余的大卖场则依靠经销商的力量进行维护。在华北、东北地区经销商的网络优势更加突出，徐福记直营的市场份额占到30％～50％。销售分公司与经销商资源的有效利用使徐福记通路拓展速度异常迅速，其销售额也得到明显增加，更重要的是让徐福记在与经销商的谈判中始终处于有利的位置。
b.直营零售徐福记通过各地分公司直接经营商超零售终端，目前在全国各大卖场、商超建起了约3000多个产品展销专柜，其中超过2000个专柜设有专属的促销员。使徐福记能够更快速反馈消费者的意见和潜在消费需求。徐福记的产品也能以最快的速度到达销售终端，最后到达消费者手中。直营零售让徐福记在产品的终端销售方面明显优于竞争对手。
c.开创独特的“散装专柜”终端销售模式徐福记在全国各大卖场、商超开创了独特的“散装专柜”终端销售模式。在散装专柜里有糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等数十个，甚至上百个品种的产品，而且所有不同的产品都以同一个价格销售。
徐福记这种“散装专柜”终端销售模式不仅能有效提升产品的销量，而且专柜本身就是很好的宣传媒介，能很好地起到宣传企业品牌的作用。表面上看徐福记做这样的散装专柜需要花相当的费用，在超市也需要付一定的卖场费用。但这种销售模式能够直接与消费者进行沟通，实际是一种最节省，最直接的产品销售和品牌传播模式。
3、低调传播，成就品牌的宣传策略
与一些食品企业每年在央视和地方卫视投放数千万甚至过亿元的广告费相比，徐福记通过终端销售进行品牌传播的方式显得更加低调和实效。这种既能促进产品销售又能提升品牌的传播方式更能被广大中小食品企业学习和效仿。徐福记低调传播，成就品牌的营销模式为中小食品企业开辟了一条新的产品销售和品牌传播的成功营销思路。
4．单一价格的价格策略
徐福记所有的散装糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁产品终端零售为同一价格。这种定价方式大大方便了消费者的购买过程，同时也方便卖场工作人员的结算。如果不同的产品价格不一样，消费者购买是就需要用不同的包装袋购买不同类别的产品，会给消费者的购买、携带和食用带来不便。同一的产品零售价格从某种程度上也触动的消费需求，大大提高徐福记产品的销量。
5.全新的产品策略
a.推出全新的产品品类为满足消费者潜在的消费需求，徐福记推出了许多全新的产品品类。不仅在糖果、巧克力、沙琪玛和果冻等品类的产品推陈出新，而且尤其在糕点类产品中，新品种、新口味的产品更是层出不穷。如徐福记煎饼系列、馅饼系列、烤饼系列等不仅产品做法新颖，而且口味独特，让人吃了还想吃。正是因为徐福记产品的优势支撑了企业品牌和销售的不断拔高。
b.规划清晰的全系列产品线徐福记生产的糖果、巧克力、糕点、沙琪玛和果冻布丁等系列散装和包装产品超过600多个款式。徐福记已经完全在实践自己推出的居家生活概念。
徐福记的五大类核心产品线主要包括以下品类的产品：
第一类是糖果：
1、"新年糖系列；
2、"酥心糖系列；
3、"休闲糖果系列；
4、"儿童糖果系列等。
第二类是xx：
1、"新年xx；
2、"休闲xx；
3、"儿童xx等。
第三类是糕点：
1、"蛋糕系列；
2、"煎饼系列；
3、"馅饼系列；
4、"烤饼系列；
5、"薄烧酥系列；
6、"米果系列；
7、"饼干系列等。
第四类是xx：
1、"蛋xx琪xx系列；
2、"鸡蛋xx系列；
3、"芝麻xx系列；
4、"奶油xx系列；
5、"牛奶xx系列等。
第五类是果冻：
1、"含乳xx；
2、"果肉果冻；
3、"xx果冻；
4、"奶酪；
5、"xx等。
徐福记推出以上五大类核心产品线从不同的产品品类和不同的口味同时满足不同细分市场消费者的需求，帮助徐福记快速做大市场规模。
四．"市场分析
1.市场现状分析
在现今社会中，食品安全问题日趋严重，食品之中不断传出含有有害物质的消息，令人不寒而栗（例如瘦肉精、苏丹红、三聚氰胺等等）。在此情况之下，徐福记提出“作为食品产业来说，产品的安全卫生是永续经营的生命线”，它质量一流稳定的安全产品，不断赢得消费大众的长期信赖与支持，这是徐福记招牌得以坚稳不坠的基础。在2009年，徐福记成为了中国最大的糖果和糕点企业之
一。"在中国这个大市场中，糖果和糕点类的品牌不乏其数，但是做的非常有特点的却也只有那几个熟悉的牌子，而这个市场还有升温的趋势，徐福记可能会面临更大的竞争和挑战。
2.市场前景展望
（糖点市场的发展趋势：
竞争日趋激烈，品牌集中甚至高度集中，市场份额足部走向垄断。但我们认为这个市场的发展趋势是：
大品牌占据大终端,小品牌占据小终端,但随着经济的发展、大终端的布局逐步完善,小终端会逐渐消亡）徐福记两个十年以来的发展，将一流现代化的管理、全面提升、厚植实力与竞争力，继续持续专注深耕中国这个巨大的市场，另一步则是为迈向世界顶尖品牌而奋斗，将徐福记成功打造成糖点食品中的世界知名品牌。
五．启示
徐福记虽然现在已成为中国糖果和糕点市场的领导品牌，但他也是从小企业做成大品牌的。
徐福记的成功营销经验同样值得学习和借鉴。
1、首先要明确企业的品牌定位，把企业有限的资源集中用在某个市场领域。
2、寻找差异化的竞争策略，没必要跟着别人后面走。通过对竞品的分析和对消费需求的市场细分，做出有特色的产品进入适合自己的细分市场。
3、找准产品的目标市场，做适合目标消费群体需求的产品。
4、利用同类产品不同的口味、不同的包装、不同的价格完全覆盖同一细分市场
5、产品品质要好，口感要好到消费者吃了还想吃，如果做不到请不要盲目推广。
6、产品的定价策略要使企业有维持发展的利润空间，不要轻易与竞品打价格战。
7、提升品牌，促进销售不一定就要依靠电视广告，终端展示和品牌传播对中小食品企业更有实效。
8、产品终端销售的方法也可以根据不同的产品品类不断创新。
9、成功营销中的品牌力、产品力和销售力一样重要，一个都不能少。
六、小小的瑕疵
企业经营战略案例分析答案篇2
工业工程专业形成性考核试卷（一）
题号
一
二
三
四
五
六
题分
20
10
10
20
30
10
得分
科目 企业经营战略与市场营销 课程代码 0606
得分
评卷人
一．单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
在每小题列出的四个备选项中选出一个正确答案的代号填写在题后 的括号内。
1.当一个产业处于成熟期后期时，产业内的企业数将（ C ）。
A.只会急剧增加 B.只会急剧减少 C.保持基本恒定 D.急剧增加或急剧减少
2.处于分散产业中的企业战略首先应该考虑的三种基本竞争战略是成本领先、差异性经营和（ B ）。
A.分散经营 B.集中经营 C.价格竞争 D.产品专业化
3.向领先企业进攻的战略中，进攻领先者风险最大的方式是（D ）。
A.一体化或退出一体化 B.重新确定竞争范围 C、重新组合价值链 D.纯投资
4.一般来说，企业从最好的产品上赚得的利润时其总利润的（ C ）。
A.10%以上 B.50%以上 C.70%以上 D.80%以上
5.经营单位间有形的相互联系会导致竞争优势，是因为（ C ）。
A.产品别具一格 B.经营诀窍 C.存在共同价值链环节 D.共同的管理知识
6.销售增长率和市场占有率“双低”的产品群称为（ B ）。
A.问号产品 B.瘦狗产品 C.明星产品 D.现金牛产品
7. 制度能力包括管理体制、管理风格、创新能力等，该能力强调的是 （ C ）。
A..员工只是 B.有效性 C.成本效率 D.技术水平
8． 产品耐用的和专用的资产越多，则（ A ）。
A..退出壁垒越高 B.退出壁垒越低 C.推出越易 D.退出越快
9． 根据产业的成熟程度或按产业处于生命周期的阶段，产业可分为新兴产业、成熟产业和（ D ）。
A..分散产业 B.集中产业 C.竞争产业 D.衰退产业
10． 美国的“管理战略对企业效益影响（PIMS）”的研究表明，企业的税前投资收益率随下列哪个变量的增加而增加？（ C ）。
A..投资 B.产量 C.市场占有率 D.规模
11． 相对于领先企业，挑战者竞争略施的根源是企业进入或移动的（ A ）。
A..结构性障碍 B.规模性障碍 C.不确定性障碍 D.防御性障碍
12． 如果相互关联的经营单位存在共同的买主、销售渠道、技术等环节和其他因素，这种联系被认为是（ B ）。
A..无形的相互联系 B.有形的相互联系 C.竞争者之间的相互联系 D.同盟者之间的相互联系
13． 转变战略和清理战略属于 （ D ）。
A..企业联合战略 B.发展型战略 C.稳定型战略 D.企业紧缩型战略
14． 无增长战略和微增长战略属于 （ D ）。
A..外延型经营战略 B.内涵型经营战略 C.发展战略 D.稳定型战略
15. 理解企业一词，需要充分认识企业的生产功能和 （ B ）。
A.组织机构 B.组织制度形式 C.组织运行形式 D.组织发展形式
16. 市场营销策略的核心是（ D ）。
A.市场细分策略 B.市场定位策略 C.产品组合策略 D.市场营销组合策略
17. 按照D•福克纳和C•鲍曼的观点，核心竞争力包括制度能力和（B ）。
A.开发能力 B.运行能力 C.组织能力 D.控制能力
18. 企业中每个员工都可能受到来自职能组织和项目组织的两个方面的指挥，这种组织结构是（D ）。
A.直线职能组织 B.事业部机构 C.集团组织 D.矩阵组织
19 . 分析企业需求时，最重要的是把握产业需求的长期趋势和需求的（ C ）。
A.确定性 B.变动性 C.稳定性 D.层次性
20. 产业供给能力影响产业内企业的（ C ）。
A.生产状况 B.成本状况 C.盈利状况 D.价格状况
得分
评卷人
二．多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中选出至少两个正确答案的代号填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
1. 一个产业的竞争者之间为了充分利用有形或无形的相互联系，常常有相似的（ A C ）。
A.产品结构 B.经营战略 C.经营部门 D.营销策略 E.经营目标
2. 一个产业竞争者之间实现相互合作关系常见的差异包括（ A B C E ）。
A.经营单位内在的强烈个性 B.文化上的个性 C.管理上的差异 D.政策上的差异 E.地理上的差异
3. 下列属于分散产业的有（ A B C D ）。
A.美容美发业 B.餐饮业 C.缝纫业 D.饲料工业
4. 构成防御战略基础的防御战术包括（ C D E ）。
A. 加强长期持续能力 B. 创造或利用特殊产品 C. 提高结构性障碍 D. 增加可预料的报复手段 E. 减少进攻的诱因
5. 影响经营单位之间实现相互合作关系常见的差异包括经营单位内在的强烈个性和（ C D E ）。
A.战略目标的差异 B.保护地盘 C.管理上的差异 D.地理位置上的分割 E.文化上的差异
得分
评卷人
三．名词解释（本大题共4小题，每小题3分，共12分）
1.企业文化
实质为企业全体成员所接受与共享的固定价值、思维方式、行为习惯、心理期望与信念体系它渗透于企业的各个职能活动领域之中影响了能为企业全体人员所接受的行为规范。
2.目标市场选择
是指根据企业自身的特点和条件，在所细分的市场中选择若干个细分市场作为企业的目标市场的过程叫做目标市场选择。
3.产品开发战略
是由企业原有市场和新产品组合而产生的策略，挤兑企业现有市场投放新产品或者利用新技术增加产品的种类，以扩大市场占有率和增加销售额的企业发展战略。
4.后发企业
所谓后发企业，是指市场占有率比较低的企业
得分
评卷人
四．简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
30. 简述企业形成差异化产品的方法。
形成差异化产品大致有两种方法：
（1）是产品的内在因素差异化：如在产品性能、设计、质量、及附加功能上与竞争对手产生独特的区别。
（2）是产品外在因素差异化：如充分理由产品的定价、商标、包装、销售渠道及促销手段等方面创造良好商品形象使其与竞争对手在销售组合方面形成差异化，从而开创独特的市场。
31. 简述企业制定价格的影响因素。
影响企业定价的因素包括企业的内部因素和企业的外部因素两大类。
企业内部因素设营销目标和产品成本。
外部因素是市场需求量和竞争者的价格和法律因素
3. 企业外部环境分几个层次？它们对企业发展有怎样的影响
企业的外部环境氛围宏观环境和直接的产业环境两个层次
宏观环境对企业发展起着缓慢间接而深远的影响。
直接的产业环境受宏观环境的影响之约与企业的经营活动直接相关联。
4.简述波特的产业五种竞争力量
1）新竞争者的进入
2）替代品的威胁
3）买方的讨价还价能力
4）供方的讨价还价能力
5）现有竞争者之间的竞争
5.简述专一化战略的实施条件。
1）在产业中有特殊需求的顾客存在，或在某一地区有特殊需求的顾客存在。
2）没有其他竞争对手试图在上述目标细分市场中采取专一化战略。
3）企业经营实力较弱，不足以追求广泛的市场目标。
4）产品在各细分市场的规模、成长速度、获利能力、竞争强度等方面有较大的差别。
得分
评卷人
五．计算题（本大题共1小题，共10分）
1. 生产一种新产品有两种工艺方案：方案A（自制）的固定成本为200000元，单件可变成本为15元；
方案B（外购）的固定成本为48000元，单件购价为16元，另加单件装配成本4元。试求：
（1）方案A的总成本函数；
（3分）
（2）方案B的总成本函数；
（3分）
（3）两方案总成本相同时的产量。（4分）
解：
（1）设方案A的产量为Q1，则其总产量函数为：
TcA = 固定成本 + 可变成本
=200,000 + 15Q1
即TC = 200,000 + 15Q1
（2）设方案B的外购量为Q2，则
TcB = 48000 + ( 16 + 4 ) Q2
即TcB = 48000 + 20 Q2
(3) 设两方案总成本相同时的产量为Q0，则：
200,000+15Q0=48000+20Q0 解之得：Q0=30400件
得分
评卷人
六．案例分析题（本大题共2小题，第36小题10分，第37小题13分，共23分）
1.X公司位于汉江平原的X村，借中国经济改革开放的机遇，1980年以前其创始人Z总经理把一个小小的缝纫店，迅速发展成为X服装厂、X服装公司。1980年以后，该公司在中国中部率先引进了西服生产线，率先吧产品打入国际市场，并在香港、深圳等多个地区设立了分公司和产品销售的办事处，企业发展形势很好。Z总经理也被授予全国优秀乡镇企业家，受到国家领导人的接见。1990年公司经国家特别批准，成立X信用社。1993年，公司完成股份制改造。1992年一个偶然的机会，Z总经理听说铝型材的销路与获利情况都很好，决定投资办一个铝材加工厂，在铝型材加工的建设过程中，他了解到当地的铝锭市场供应紧张，于是决定再办一个炼铝厂。这以后，Z总经理又发现炼铝需要大量的电力、氧化铝等，由于电力短缺和当地的交通运输不便，X公司不得不申请再建两套2.5万千瓦/年发电能力的小火力发电装置，同时投资兴办公路与汽车运输。这一系列的投资，导致X公司陷入前所未有的困难之中，最后X信用社出现挤兑，公司不得不变卖产权，宣布失败。
问题：（1）在发展过程中，导致该公司失败的主要原因是什么？该公司采用的是什么经营战略（5分）
（2）公司主要是在哪个经营战略层次上出现了失误？（2分）
（3）科学的经营战略应该回答企业发展的哪几方面的问题？（3分）
答：（1）失败的主要原因：①当企业规模较小而产品及市场都在不断增长时不宜采用多样化经营战略
该公司采用的是产品——市场化战略中的多样化经营战略
（2）出现失误：该公司在决策战略上出现了失误，企业领导盲目投资导致失败。
（3）应回答的问题：①企业应该做什么
②在企业确定的业务领域如何建立竞争优势
③企业如何通过内部组织和资源集中来实现特定的战略目标
2. 豪门集团位于河北省丰润县，归唐山市管辖。集团把第一市场切入点定在唐山，果然，很容易就占领了唐山啤酒市场。随后，豪门集团选择了与唐山有诸多相似之处并毗邻的天津市，作为自己的第二个市场切入点，又取得了成功。这样，豪门起就在华北地区便有了一定的名气，为构筑华北市场打下了基础，这也标志着津唐地区豪门啤酒市场的形成。
试问：（1）“豪门”入市之初用的是哪种目标市场选择策略？（3分）
（2）这种目标市场选择策略有哪些优点和缺点？（7分）
（3）这种目标市场选择策略是用于哪些企业？（3分）
（1）采用的是密集单一市场策略
（2）优点：便于集中企业的资源，建立和巩固自己的市场地位。
缺点：面临较大的市场风险，如这一细分市场不景气或有实力较强的竞争者进入，此时企业将面临很大的困难。
（3）用于中小企业或实力较小的企业
在缺乏足够资源条件下，这种目标市场选择是必然的，该题中豪门集团位于河北省丰润县，归唐山市管辖是以体现该集团的实力。适宜于密集单一市场策略。便于集中资源和力量惊醒规划管理建立和巩固自己的市场地位。在华北区域足以开拓市场。以便该企业在市场竞争中立于坚实的地位。
企业经营战略案例分析答案篇3
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企业经营管理案例分析
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企业经营计划案例1．行政管理摘要
引自[美]大小卫H邦斯著，张帆等译《企业经营计划简明教程》附录。
米迪沃斯产业有限责任公司（MPI）向医院和实验室引进各种革新的、艺术等级的新产品的使用。它的总部在华盛顿州西雅图市，它的产品通过直销的方式，与顾客进行面对面的接触来进行销售。
这一经营计划只是我们整个的企业计划过程的第一步。我们将在每一季度对之进行修改。
我们打算在接下来的十个月中进入全面运营状态，并创造每年67,000美元的收入。
明年我们获取成功的至关重要的因素依其重要程度进行排列主要有以下几点：
·在医疗保健及相关产业中用高质量的新颖的产品来满足需求 ·提供高于行业平均水平的技术和顾客服务 ·财务控制和现金流量计划
米迪沃斯产业有限公司是一个相当新的公司，并力图在保健品行业中找到自己恰当的位置。
基于我们对未来三年中财务方面的规划和设计，销售收入将突破372,000美元，净利润将达到115,000美元。
1.1 目标
= 1 \* GB3 ① 向太平洋沿岸的西北部地区介绍布鲁牌防护手套生产线 = 2 \* GB3 ② 保持32%的利润增长率
= 3 \* GB3 ③ 到1996年底销售收入达到每月15,000美元，到1997年底达到每月30,000美元
1.2 任务
米迪沃斯产业有限公司是一个传媒性的公司，它的任务是向保健行业推出革新的产品，同时稳步地增加自身的利润和公司价值。
2．公司
米迪沃斯产业有限责任公司向太平洋沿岸西北部的医院、实验室、急救中心和公安部门分销新型医疗保健产品。它的顾客包括医疗从业人员，如医生、护士、实验室技术人员、紧急医疗技术专家，还包括警察和消防机构和监狱人员。
2.1 公司的所有权
米迪沃斯产业有限公司是一个不公开上市的有限责任公司。MRA的总裁夏恩特尔·拉瓦尔是它的主要的股份持有者。副总裁是马克·J·拉瓦尔，还有一些其他股东。两位所有者都有直接参与公司的营销活动。
公司的历史
米迪沃斯产业公司于1992年创立于加拿大，在那里，生产经营活动是由相同的所有者经营。那时的产品生产线仅仅局限于少数的几种实验室用品。
在1994年中期，公司迁至华盛顿并继续经营他们加拿大的公司。由于他们的企业性质并需要面对面的接触，他们加拿大的公司很难有大的发展。1994年底，米迪沃斯产业公司在华盛顿州组建并决定进而寻找更为新颖的产品如布鲁牌防护手套以及其他一些产品。他们计划逐步放松在加拿大的经营以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市场从而增加市场份额。
2.2 公司的产品
米迪沃斯产业公司产品发展与现存市场的需要紧密相关。
= 1 \* GB3 ① 医疗保健行业越来越多地将注意力集中于人们对传染性疾病的预防需要，例如爱滋病和肝炎。
= 2 \* GB3 ② 医疗业的改革及替代品和设备替换部分的需求是目前消费的一部分，并始终由最初的设备制造商们提供。
= 3 \* GB3 ③ 在目前，人们往往很难以能够支付得起的价格从市场上获得所需的产品。
2.3 公司的位置和设备
Medivorse Products公司的总部设于华盛顿州、西雅图市，是一个基于家庭的企业。
随着企业的发展，由于存货的增加我们需要额外的储存空间并最终还将增加员工。
3．产品及服务
Medivorse Products有限责任公司向太平洋沿岸西北部地区的医院和实验室销售产品。它也服务于消防和公安部门、急诊救助服务和看守所。
3.1 产品和服务说明
截至1995年1月，Medivorse Products有限责任公司已拥有了六条生产线，其中一些具备广泛的消费者基础，但非垄断。
= 1 \* GB3 ① 布鲁牌防护手套产品是一个生产天然橡胶手套的垄断性的产品。它专门设计用来为医疗工作者、急救医疗技术专家、消防队员和警察在严重出血的情况下提供特殊的保护。这种手套重10克比一般的橡胶手套重一些，并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。
= 2 \* GB3 ② 分析器部分件产品专门生产血液分析仪器中的重复替换仪器。这一生产线的主要目的是为医院和实验室提供这一仪器需要经常更换的部分，而其价格远远低于由原来的设备制造者所提供的产品价格。
= 3 \* GB3 ③ VMA零售生产线是从西班牙的巴塞罗那引进的一条专业生产线，它为实验室中特殊疾病的测试和诊断提供仪器。而这些产品很难在国内获得，因此需求量很大。
= 4 \* GB3 ④ 原料质量控制产品是在西班牙制造的。它为实验室中诊断试验的实施提供了有效的质量控制。由于在西班牙的制造成本很低以及低廉的转让价格使这一生产线的创利能力将十分可观。
= 5 \* GB3 ⑤ 风湿症产品生产线也来自西班牙，它为医院、实验室中的风湿性关节炎的检测及血清测试提供了简捷的诊断方法。
= 6 \* GB3 ⑥ 器具产品生产线是对其他生产线的一种补充，使米迪沃斯产业有限责任公司能够以较低的成本进入资本设备市场。这一生产线正在扩展之中。
3.2 重要特征及比较
Medivorse Products有限责任公司的产品具备几个重要的特征，使之区别于其他产品并被认为更具竞争力。
= 1 \* GB3 ① 蓝色附加保护手套从某种意义上讲是独一无二的，它比传统的橡胶手套要重一些。在紧急的情况下，自我保护的需要与日剧增，工作人员往往戴两副手套以获得更好的保护。但如果拥有蓝色手套就不必再这样做了。传统的手套比蓝色手套要短一些，因此暴露了较多的前臂更易受污染。蓝色手套比传统的标准橡胶手套更不易被刺穿。
= 2 \* GB3 ② 分析器部件潜在地为医院和实验室节省了预算开支。这些部件与原来的设备制造商们所提供的部件同样有保证，并有更长的使用寿命。
= 3 \* GB3 ③ 其他的从西班牙引进的产品为消费者们提供了很难找到的低价格。
= 4 \* GB3 ④ Medivorse Products有限责任公司提供现场及电话的技术服务。
3.3 销售艺术
米迪沃斯产业有限责任公司的广告复印件及销售词将附录在本文件的末尾。
1=蓝色保护手套 2=分析器零部件 3=VMA零件 4=风湿症产品 5=原材料质量控制 6=器具产品
1995-1997年销售计划—销售量和销售额 销售量预测 生 产 线 6 5 4 3 2 1 0 500 1000 1500 2000 1997 1996 1995 单 位 销售额预测 4．市场分析
根据医疗仪器信息公告中心的数据，1994年市场对于橡皮手套的需求按其最终价值计算大约是5000,000美元。在美国，保健器行业正处于变化和重组阶段，但对实验室诊断测试的销售量仍能达到100亿美元左右。
在橡胶手套行业的市场领导者包括几大企业。分别为约翰森父子公司和巴克斯特保健公司。而诊断测试品的市场却极为分散，包括上百家规模各异的制造商。
4.1 行业分析
保健器行业是一个极为集中的市场，从服务的角度而言，仅有几家主要的企业仍能维持存在。这些大的公司每年公布的年度收入也不过几百万美元，尚不足整个市场的百分之一，这主要是由于他们过度的经营费用及开支。
为了在这一行业中生存，将自己的公司建一个具有创新精神、良好信誉和服务导向的公司从而跻身于世界大企业之列是至关重要的。我们将尽量减少与大型企业的竞争，提供与他们不同的产品，从而降低我们的经营风险。
4.1.1 市场参与者
在诊断品行业，出现了以下几家市场领导者：
波林格·曼海恩有限公司：（印第安纳州印第安纳波利斯市）制造实验室用的诊断器具，其市场范围遍及全球。由于和赫塔基工具机构签有合约，它在血液化学分析器方面具有垄断势力。
贝克曼器械有限责任公司：（加州安娜海姆市）制造各种实验室用的器械和 诊断部件。
约翰森父子公司：（纽约）这一医药方面的巨型企业，最近刚刚兼并了Kodak器械公司，以便进入诊断器市场，更新其产品供应。
市场划分
这个市场中大约有4~5家大型企业居于统治地位（占有70%的市场份额）；
有5~7家中等规模的制造商和分销商占据另一重要部分（20%）的市场份额）；
余下的10%在小型企业中进行划分，例如像Medivorse Products有限公司这样的企业。
4.2 成功的关键
在这一行业中成功的关键在于：
·营销：抓住新产品的投放、商业展览和顾客的反馈
·产品的质量和承受力
·服务：货物的按时运送，具有专业知识的人才，全心全意为顾客服务以赢得顾客的满意和信赖
5．企业策略及实施计划
我们的企业策略将立足服务于恰当的市场。在诊断品行业充斥着如此之多相类似的产品；
米迪沃斯产业有限责任公司力图通过自己与众不同的产品与服务而与其他企业区别开来。
同时，以一种独一无二的产品作为开始，占据一定的市场，并且最终找到恰当的产品定位，将能够在全国范围内更好地满足顾客的需要。
5.1 营销策略
我们集中力量于蓝色附加保护手套这一相当狭窄的市场，并主要服务于主仍所实验室及医院部门。
我们的顾客往往希望买到高技术、高质量的最为出色的产品。我们则为他们带来了一种现实可行的解决办法，使他既削减了预算又很好地控制了污染。
5.1.1 市场营销的目标和对象
关于手套市场，我们将集中于这样一种市场对象：如警察和消防部门、监狱、紧急医疗服务等等。那里常常采用诸如双层手套这样的替代办法，因此对于这种类型的新产品的潜在需求尚待开发。
关于分析器零件的市场，由于价格的因素，抑制了医院及私人实验室对这一产品的需要。基于制造商们目前的水平，我们的服务质量将可能受到各方的指责及争论。
其他的诊断产品将尽力满足顾客的价格承受能力及对质量的要求。这一点将在广告及促销活动中充分强调。
如果我们想要进入医生的办公室及实验室这一日益增长的市场，那么器械工具的生产就是最基本的。
5.1.2 价格策略
一个合理的价格将反映产品的质量和价值。
价格问题是米迪沃斯产业公司所面临的最为重要的问题。我们从卖方那里获得最好的转让价格并将这一价格维持下去是最基本的。这也是我们决定引进一种产品的关键问题之一，我们首先要保证我们的成本与售价成比例，因此我们必须使进口的产品有利可图，这才能使我们始终保持合理的售价和较高的利润。
5.1.3 促销策略
短期目标是制造足够的影响并使之日益显著，这将通过以下几种方法做到：
·注重临床教学实验室产品的销售，临床学实验室新闻节目和美国临床实验杂志将刊登介绍这一生产线的内容。
·Physicians Markeet Place也将介绍我们的器械生产线。
·我们还将向全美实验室的有关医生寄发价值200美元左右的有关材料。
·商业展览：10月份的华盛顿医疗设备，11月份的AACC地区展，都将我们的产品向太平洋沿岸西北部地区推广。
5.1.4 营销计划
我们正在设计我们的企业标志，它由红、黄、黑三种颜色构成。
在我们的企业卡片上采用“支付得起的技术”的字样作为商标。
并且我们很幸运地得到了西班牙制造商免费提供给我们的精美的小册子及技术文件。
计划每月邮寄一些相关材料以扩大知名度。
5.1.5 销售策略
即期目标是尽快地获得定单
长期目标是通过聘请销售人员，采用任务销售的方式使我们的业务向俄勒冈、加州和内华达地区扩展。
三年后的目标是聘请一位电子市场代表和另一名技术销售业务代表。
5.1.6 战略联合
我们与制造商的关系对我们的生存至关重要。
·与他们保持经常的联系，以获得最新的产品信息，每年至少进行一次会面，这些都是很重要的。
·出于对他们的利益的考虑，我们要遵循FDA制度，对这些产品进行注册，这也同样重要。
6．组织管理摘要
米迪沃斯产业有限责任公司目前还是一个很小的企业组织，仅由两人构成。
从现在起三年之内，我们的人事计划要求从目标的两人增加至三人。
6.1 管理人员
夏恩特·拉瓦尔：总裁及创始人
拉瓦尔太太在过去的18年中一直在医疗行业工作，她最早在加拿大创立了米迪沃斯产业公司。
毕业于蒙特里尔大学，获得生物化学专业的科学学士学位。她在实验室工作、销售、营销、顾客的技术服务等方面都具备了丰富的经验。
马克·J·拉瓦尔副总裁及合作创始人
拉瓦尔先生在他工作的大部分时间中一直从事于销售工作。在他的工作生涯中，近三十年的时间都着重从事于这种方面的销售，尤其擅长于进口及确定基准成本的管理工作。
为了遵循华盛顿州有关有限责任公司方面的规定，董事会中至少还需增加两个人。
6.2 其他一些关于组织管理的意见 还有其他一些方面的内容需要考虑：
·组织结构太小影响既定目标的实现
·目前的人员队伍对加拿大市场了解较多，还需要更多地关注于美国市场以便实现既定目标。
·米迪沃斯产业公司的成功很大程度上在于拥有创新的产品和不断地寻找新的产品。这本身就是一种挑战。
7．财务分析 7.1 财务计划
所有有关财务分析方面的数据都包括在附录中 ——预期的利润和损失（估计的损益表） ——现金流量分析 ——预期资产负债表
——企业比率分析（根据今后三年的规划求得） Mediverse Products (MPI 收入估计报表
Mediverse Products (MPI 预计现金流量表
Mediverse Products (MPI 预计资产负债表 分析与思考
1．一份完整的经营计划应包括哪些内容？ 2．你认为该经营财务分析做得如何？ 3．试着编制一份企业经营计划。